Onderhandelen met grote drankleveranciers (biercontracten)
Stel je voor: je hebt een prachtige strandtent, de zon schijnt, de terrassen zitten vol en de biertjes vliegen over de toonbank.
Tot je de factuur van je bierleverancier krijgt en schrikt. Die kosten lopen hard op, hè? Onderhandelen is dus geen optie, het is noodzaak. Vooral met grote spelers als Heineken, Bavaria (Mooi Bier) of AB InBev (Stella Artois, Jupiler) kun je duizenden euro’s besparen. Dit is je gids voor het sluiten van een waterdicht biercontract, speciaal voor de horeca aan de kust.
Wat is een biercontract eigenlijk?
Een biercontract is een afspraak tussen jou en een drankleverancier. Je koopt bier bij hen, en in ruil daarvoor krijg je korting, materiaal of exclusiviteit.
Het is niet zomaar een bestelling plaatsen; het is een samenwerkingsovereenkomst. In de horeca, en zeker op de drukke stranden van Scheveningen of Zandvoort, is dit een vast onderdeel van je inkoop. De leverancier wil zo veel mogelijk van zijn bier aan je verkopen. Jij wilt zo goedkoop mogelijk inkopen en goede voorwaarden.
Een contract legt dit vast. Je spreekt af hoeveel liter je afneemt, welke merken je schenkt en wat je daarvoor terugkrijgt.
Zonder contract betaal je vaak de volle mep, oftewel de horeca-inkoopprijs zonder extra’s.
Voor een beachclub is dit extra belangrijk. In de zomer verkoop je liters bier per dag. Een contract kan je marge flink vergroten.
Stel je verkoopt 10.000 liter pils per seizoen. Een korting van €0,05 per liter scheelt je direct €500,- op je totale kosten. Dat is een leuk extra bedrag voor je personeelsfeest.
Waarom dit contract je business maakt of breekt
De marges in de horeca zijn dun. Vooral bij bier, waar de concurrentie groot is, gaat het om centen.
Als je zonder contract inkoopt bij een groothandel, betaal je al snel €1,20 tot €1,40 per flesje pils van 25cl. Met een goed contract bij een brouwerij of grote distributeur zak je naar €1,00 of lager. Dat verschil verdien je direct terug.
Denk aan je locatie. Als je een pop-up evenement organiseert op het strand, wil je zekerheid.
Een contract garandeert dat je leverancier je bevoorraadt, zelfs als het ineens 30 graden wordt en de vraag explodeert.
Zonder afspraken sta je met lege handen als de dichtstbijzijnde slijterij uitverkocht is. Daarnaast zit er marketing in zo’n deal. Grote merken als Amstel of Corona willen hun naam op jouw terras. Ze investeren in jouw uitstraling.
Denk aan parasols, tapinstallaties of zelfs een gratis beachflag. Dat bespaart je aanschafkosten van €500 tot €2.000 per seizoen.
Je betaalt het terug in afname, maar het helpt je direct. En vergeet de exclusiviteit niet. Op een strandtent wil je niet dat je buren hetzelfde bier schenken voor een lagere prijs.
Een contract kan een exclusiviteitsgebied afspreken. Bijvoorbeeld: jij bent de enige die Brand pils schenkt binnen 500 meter van je strandtent.
Dat geeft je een streepje voor op de concurrentie.
De kern van de deal: hoe het werkt in de praktijk
Je begint met een inventarisatie. Tel je verbruik. Hoeveel liter bier verkoop je per maand?
In de winter minder, in de zomer meer. Voor een gemiddelde strandtent gaat het om 5.000 tot 15.000 liter per seizoen. Noteer dit. Leveranciers vragen hier naar.
Wees eerlijk, want ze controleren dit via je bestellingen. Vervolgens ga je in gesprek.
Grote leveranciers hebben accountmanagers. Die bezoeken je, drinken een koffie en kijken rond. Ze zien je terras, je aantal zitplaatsen (bijvoorbeeld 200 stoelen) en je drukte.
Op basis daarvan doen ze een voorstel. Vraag offertes aan bij minstens twee partijen, zoals Heineken en een lokale brouwerij zoals De Leckere.
De kern van de deal zit in de prijs per liter. Een voorbeeld: voor pils betaal je inkoop €0,90 per liter bij een contract van 10.000 liter per jaar.
Zonder contract is dat €1,10. Dat is €2.000,- verschil op jaarbasis. Maar er is meer. Leveranciers bieden staffelkortingen: bij 5.000 liter krijg je 2% korting, bij 10.000 liter 5%.
Materialen zijn een grote post. Een tapinstallatie kost nieuw €3.000 tot €5.000.
In een contract leen je deze vaak gratis of voor een laag maandbedrag van €50,-. Voorwaarde: je koopt je bier exclusief bij hen. Check wel de servicekosten.
Sommige rekenen €150,- per jaar voor onderhoud, anderen doen het gratis. Exclusiviteit werkt beide kanten op.
Jij belooft alleen hun merk te schenken, zij beloven je geen concurrentie te geven. Voor een evenement op het strand, zoals een DJ-set bij zonsondergang, is dit goud waard. Je weet dat je leverancier je promotiemateriaal levert, zoals bierviltjes met je logo, voor €0,10 per stuk.
Prijzen en modellen: wat kun je verwachten?
Er zijn verschillende modellen. Kies wat bij je past.
Model 1: Vaste prijscontract
Je betaalt een vaste prijs per liter voor een jaar. Ideaal voor zekerheid. Prijsindicatie: €0,85 - €1,00 per liter pils bij afname van 8.000 liter. Voor speciaalbier (bv. IPA van lokale brouwers) betaal je €1,20 - €1,50 per liter. Voordeel: geen verrassingen bij prijsstijgingen. Nadeel: als de marktprijs daalt, bespaar je niet extra.
Model 2: Dynamische prijs met korting
De prijs hangt af van de markt, maar je krijgt een vaste korting. Bijvoorbeeld: marktprijs minus €0,10 per liter. Voor 10.000 liter scheelt dit €1.000,-. Handig als je flexibel bent. Veel beachclubs kiezen dit voor de zomerpiek. Leveranciers als AB InBev bieden dit aan voor evenementen, met minimumafname van 2.000 liter per maand.
Model 3: Teruglever- of statiegeldmodel
Je koopt fusten (30 liter) of kratten (24 flessen van 30cl). Statiegeld zit inbegrepen, maar je krijgt korting als je lege fusten retourneert. Prijsindicatie: €25,- per fust pils (30 liter), na retour €22,-. Voor een strandtent met 100 fusten per week in de zomer, bespaar je €300,- per week. Ideaal voor evenementen waar je veel volume draait.
Hieronder een overzicht met prijzen voor de kusthoreca, gebaseerd op realistische cijfers voor 2024. Voor materialen: een tapkast (dubbele tap) leen je vaak gratis bij afname van 5.000 liter. Koop je hem liever? Reken op €1.500,- voor een basismodel.
Speciaal voor de kust: roestvrijstalen units tegen zoutlucht, €2.000,- extra. Promotie: bierviltjes of menukaarten kosten €0,05 tot €0,15 per stuk bij grote oplages.
Voor evenementen, zoals een beachfeest, zijn er speciale deals. Een tijdelijk contract voor 3 dagen, 500 liter bier, kost €400,- tot €600,- inclusief tap.
Leveranciers leveren dan een mobiele tapwagen, huur €100,- per dag. Check altijd de annuleringvoorwaarden: bij regen kun je soms 50% van de bestelling annuleren.
Praktische tips voor je onderhandeling
Begin op tijd. Neem contact op in het najaar, voor het zomerseizoen.
Leveranciers hebben dan budget over voor deals. Vraag offertes aan bij Heineken, Bavaria en een lokale speler zoals Brouwerij De Molen, maar denk ook aan risico's bij een faillissement van een belangrijke leverancier.
Vergelijk op prijs, maar ook op service. Een accountmanager die snel reageert, is goud waard. Wees duidelijk over je volume.
Zeg niet ‘ik denk 10.000 liter’, maar ‘ik verwacht 8.000 liter in de zomer, gebaseerd op vorig jaar’. Voeg foto’s toe van je terras en evenementen.
Dit maakt je geloofwaardig. Vraag om een proefperiode: 3 maanden tegen gereduceerd tarief, bijvoorbeeld €0,95 per liter in plaats van €1,00. Let op de kleine lettertjes. Staat er een boete in als je onder je afname komt?
Of een bonus als je erover heen gaat? Voor strandtenten: voorkom de 5 financiële valkuilen waar strandondernemers in trappen en zorg dat het contract de seizoenspiek dekt.
Sluit een clausule opnemen voor extreme weersomstandigheden, zoals een storm die je evenement cancelt. Bouw een relatie op. Lunch met je accountmanager op je terras.
Leg uit hoe je werkt: je evenementen, je drukke dagen. Gebruik handige apps voor voorraadbeheer zodat grote leveranciers je beter begrijpen en vaker kortingen geven.
Tot slot: teken niets zonder juridisch advies. Laat een horeca-advocaat het controleren voor €200,-. Dat bespaart je duizenden euros later.