Maandelijkse analyse van de bestverkopende producten (ABC-analyse)
Stel je voor: je bent eigenaar van een drukke beachclub op het strand. De zon schijnt, de terrassen zitten vol en de bestellingen vliegen je om de oren.
Aan het einde van de maand kijk je naar de cijfers en denk je: "Waar is al ons geld gebleven?" Je weet dat je veel hebt verkocht, maar je hebt geen idee welke producten nu echt het verschil maken.
Dat is precies waar een ABC-analyse je leven makkelijker maakt. Het is een simpele methode om je verkoopdata te ordenen en te zien wat je echte winnaars zijn. Zo stop je met gokken en begin je met sturen op basis van harde cijfers.
Wat is een ABC-analyse eigenlijk?
Een ABC-analyse is eigenlijk je eigen verkoop-ranglijst. Je sorteert al je producten op basis van hun totale omzet over een bepaalde periode, bijvoorbeeld een maand. Vervolgens deel je ze in drie groepen in: de A's, de B's en de C's.
De A-producten zijn je toppers. Dit zijn vaak maar een paar artikelen, maar ze leveren een groot deel van je totale omzet op.
Denk aan die ene cocktail die iedereen lijkt te bestellen of je populairste zonnebril. Ze zijn de ruggengraat van je winkel.
De B-producten zijn je middenmoters. Ze verkopen redelijk, maar niet zo spectaculair als de A's. Ze leveren een stabiele bijdrage, maar je hoeft ze niet perse in het zonnetje te zetten.
Denk aan standaard strandspeeltjes of bepaalde snacksoorten. De C-producten zijn de producten die weinig opleveren.
Dit zijn er vaak veel verschillende. Ze verkopen soms, maar leveren bijna niets op. Dit kunnen speciale artikelen zijn die misschien leuk staan, maar amper verkopen. Denk aan die specifieke kleur handdoek die niemand lijkt te willen.
Waarom je deze analyse móét doen voor je beachclub of shop
Zonder deze analyse loop je het risico dat je geld vast hebt zitten in producten die nooit verkopen.
Je bent dan geld kwijt aan inkoop en opslagruimte voor artikelen die stof liggen te vangen. Tegelijkertijd verkoop je je bestellers misschien niet genoeg, waardoor je omzet misloopt. Een ABC-analyse geeft je direct inzicht in wat echt telt.
Je ontdekt welke producten je extra aandacht moeten geven. Misschien moet je je A-producten vaker in de schijnwerpers zetten op social media of ze prominent bij de ingang leggen.
Je ziet ook direct welke producten je misschien wel kunt schrappen. Dat geeft je tijd en geld om te investeren in nieuwe, betere artikelen.
Stel je voor dat je ziet dat je strandtassen van een bepaald merk (bijvoorbeeld een merk als Cast Iron of State of Art) je grootste omzet draaien. Vergeet daarbij niet om te kijken naar duurzame verpakkingsmaterialen voor je strandcadeaus. Dan weet je dat je hier meer van moet inkopen en misschien zelfs een speciale display voor moet maken. Je stopt met raden en begint met slim ondernemen.
Hoe je een ABC-analyse in 5 stappen uitvoert
Het klinkt ingewikkeld, maar het is echt een kwestie van een uurtje werk met je kassysteem.
Pak een Excel-sheet of gebruik de rapportagefunctie van je kassa. Je zult versteld staan van wat je vindt.
- Verzamel je data: Haal de verkoopgegevens van de afgelopen maand. Je hebt twee getallen nodig per product: het aantal verkochte stuks en de verkoopprijs per stuk.
- Bereken de omzet per product: Voor elk product vermenigvuldig je het aantal verkochte stuks met de verkoopprijs. Zo krijg je de totale omzet per artikel. Bijvoorbeeld: 50 verkochte flesjes zonnebrand à €15 is €750 omzet.
- Sorteer van hoog naar laag: Rangschik je hele productlijst op basis van die totale omzet. Het product met de hoogste omzet staat bovenaan.
- Tel de cumulatieve omzet bij elkaar op: Begin bij het hoogst scorende product. Tel de omzet van het volgende product erbij op, enzovoort. Blijf bijhouden welk percentage van de totale maandomzet je totaal tot nu toe is.
- Teken de grenzen: De producten die samen goed zijn voor ongeveer 80% van je totale omzet, zijn je A-producten. De volgende 15% van de omzet komen van je B-producten. De resterende 5% omzet komt van de grote groep C-producten.
Wat je resultaten voor je betekenen: de A's, B's en C's
Nu je je lijst hebt, is het tijd voor actie. Kijk naar je drie groepen en vraag je af: wat nu? Je A-producten (de top 20%): Dit zijn je sterren.
Zorg dat ze altijd op voorraad zijn, want een uitverkocht A-product is een gemiste kans.
Overweeg om ze iets vaker te promoten of ze als 'special' aan te bieden. Denk aan je huisgemaakte ijsthee of ontdek de retail-kansen voor beachclubs op de Waddeneilanden met die ene trendy Bad Handdoek van 180x100cm die iedereen wil hebben.
Je kunt ze misschien zelfs iets duurder maken, omdat ze zo gewild zijn. Je B-producten (de middengroep): Deze groep is stabiel, maar niet spannend. Houd ze in het assortiment, maar focus je energie niet op hen.
Zorg dat je voorraad op orde is, maar ga niet extra inkopen tenzij je ziet dat de verkoop toeneemt.
Dit zijn vaak producten als specifieke biertjes of strandballen. Je C-producten (de onderste 65%): Dit is een grote groep met producten die weinig opleveren. Wees hier streng. Vraag je af: waarom staan deze artikelen in mijn schap? Misschien verkopen ze te weinig omdat de prijs te hoog is of de kwaliteit slecht.
Dit is het moment om te beslissen: opruimen (met korting verkopen) en niet meer inkopen. Zo maak je ruimte voor nieuwe, potentieel winstgevende producten.
Een product dat amper verkoopt, kost je niet alleen inkoopgeld, maar ook plek in je schap en mentale energie.
Praktische tips voor je strandshop of beachclub
Voer deze analyse elke maand uit, vooral in het hoogseizoen. De voorkeuren van je klanten veranderen snel.
Wat in juni een hit was, kan in augustus alweer uit de mode zijn. Houd je vinger aan de pols. Bekijk je C-producten kritisch.
Is het misschien een kledingstuk dat te duur is? Verlaag de prijs en kijk wat er gebeurt.
Is het een product dat je vanuit een bepaalde leverancier krijgt? Misschien kun je die leverancier vragen om een beter alternatief.
Wees niet bang om dingen te schrappen. Een leeg schap is beter dan een vol schap met onverkoopbare rotzooi. Vraag jezelf ook af of je A-producten genoeg ruimte krijgen. Zijn ze prominent genoeg in je winkel of bij de bar?
Zorg dat je klanten ze direct zien liggen. Gebruik bijvoorbeeld stijlvolle zonnebrillen voor de verkoop als blikvanger op je website of in je folder.
Ze verdienen de hoofdrol. En tot slot: deel je kennis met je team. Zorg dat je bedienend personeel weet welke producten je A-producten zijn.
Zij kunnen deze actief aanbevelen aan gasten. "Gaat u voor onze special cocktail van vandaag?" is een stuk effectiever dan "Wat wilt u drinken?" Zo haal je samen het maximale uit je bestverkopende artikelen.